花式引流 个人养老金账户开户营销变拉锯战

启动至今，个人养老金制度落地实施已逾200天，依托个人养老金资金账户的“唯一”性，银行开户营销争夺战仍在继续。8月9日，北京商报记者注意到，近日，包括工商银行、中国银行、光大银行在内的多家银行总行或分行陆续推出“开户赢好礼”“送话费”等活动吸引用户开立个人养老金资金账户，也有银行针对已开立账户的用户推出缴存“赢福利”。线上鏖战持续，线下基层员工难顶KPI压力，自掏腰包返现、网购指标也成为常态。

花式营销“不停歇”

个人养老金资金账户花式营销战仍在继续。8月9日，北京商报记者梳理发现，近日，包括国有大行、股份制银行在内的多家银行均针对个人养老金资金账户开立推出了营销活动，活动范围覆盖新户开户以及缴存费用的用户。

【资料图】

“预约办理个人养老金，送话费”，近日，中国银行内蒙古自治区分行推出了营销活动，7月27日-8月17日活动期间，首次预约开立该行个人养老资金账户的用户即有机会获取5.88元话费券，该分行表示，奖品数量有限，红包总量共计110万份，先到先得。

工商银行河南分行也针对个人养老金推出了多重福利。活动期间，基本养老保险参保地为郑州地区可正式开立个人养老金账户，可领取50元微信立减金；河南省内郑州以外地区为预约开户，可领取5元微信立减金。缴存方面，活动期间，首次（累计或一次性）缴存1000元以上的客户可领取20元微信立减金。首次（累计或一次性）缴存12000元的客户可再抽奖领取20-288元微信立减金1份。

股份制银行中，光大银行也推出了个人养老金首开有礼活动，活动仅面向从未开立过该行个人养老金资金账户的客户，首次开立个人养老金账户有机会赢得50元权益，活动期间内，同一客户仅限参与一次抽奖活动。

兴业银行深圳分行也在近期推出抽奖省税三重礼活动，该分行表示，首次开立个人养老金资金账户，参与抽奖100%中奖，最高抽取388元红包；首笔缴存个人养老金账户1元起，再抽取最高50元红包；个人养老金账户缴存，最高省税5400元/年。

普益标准研究员黄诗慧在接受北京商报记者采访时表示，个人养老金账户营销的现象反映出银行对于个人养老金客户的极度渴求。银行以提供养老金账户为契机，开展一系列的养老服务，包括养老储蓄、代销养老产品、个人养老金咨询等，从而进一步深化自身金融服务能力，助推养老金融服务业务的发展。而目前该市场处于起步阶段，预计银行仍将继续积极争夺客户，为以后相关业务发展打下客户基础。

员工上演“抢人大战”

线上鏖战持续，线下基层员工也进入全面营销拉锯战。“一个人100户的考核指标，各种亲戚朋友都薅了一遍”“还差一个任务，谁来帮帮我”……一个个吐槽背后是银行人急于冲刺KPI的渴望。

不久前，亚娜（化名）刚刚拿到了银行的转正通知，随即便被分配到了10户的个人养老金资金账户开立任务。“10户在我们银行并不多，但我是新员工，没有基础更没有人脉，身边的大多数亲戚朋友也在2022年都开立了账户，现在想找人帮忙都没有办法。”亚娜吐槽道。

“开户成功后立结50元”，在国有大行工作的周政杰（化名）通过有偿补贴方式完成了最后一个指标，他称，“开户后期可以取消绑定，不需要往里存钱，只需要帮忙开户即可，除了我自己的补贴之外，还有银行的活动，开户后充值1元领50元微信立减金”。

KPI考核日渐繁重，面临指标的压迫，银行人也选择通过网购KPI的方式解“燃眉之急”。一个月前，安易（化名）接到了来自银行下发的400户个人养老金资金开户考核指标，这次她准备完成一部分，剩余的任务通过网购来实现。

“各种亲戚朋友都薅了一遍，身边的人都已经开户了，再试试地推的方式，如果完成不了那就只能网购了，商户给我的报价是45元一户。”安易称。北京商报记者调查发现，个人养老金账户开户分为“开单个账户”和“开单个账户+入金”两种方式，前者收费在20-50元左右，后者收费较高，最高报价可以达到120元。

有商户人士晒出接到的订单并介绍，“个人养老金资金账户开户下半年才是主战场，近半月的时间已推广2万多户”。在晒出的订单中，国有大行、股份制银行均有涉及。冠苕咨询创始人、金融监管政策研究专家周毅钦指出，开户的高峰期已经过去，新增户指标完成困难，后面开户大战将继续“内卷”，甚至有愈演愈烈的可能。

留客、活客难题待解

个人养老金账户的服务显然不能仅仅聚焦于抢夺客户的过程中，揽客难的现状背后亦面临着留客难的问题。

北京商报记者以用户身份咨询了多位客户经理，在推荐业务的过程中，记者注意到，客户经理也多将目光聚焦于开户、缴存费用等流程，而对养老金账户中的存款、理财、基金、保险等产品并未做出过多介绍。

产品推介不扎实，也让用户将关注点仅聚焦于“薅羊毛”，而非关注产品。例如，有用户列出各大银行推出的福利清单并表示，“错过了2022年各大银行的开户礼，现在依然有羊毛可以薅，开户赠50元蛋糕券，往里存钱还有京东券和餐具礼盒收”。也有用户称，“开通了个人养老金资金账户后，客户经理什么都没有介绍，压根不知道下一步要做什么”。

从实施情况看，人力资源和社会保障部相关负责人此前表示，截至今年3月底，个人养老金参加人数为3324万人，完成资金储存的不足1000万人，人均储存水平仅约2000元，距离抵扣上限还有较大空间。

个人养老金资金账户拉客难、留客更难的问题亟待解决。黄诗慧指出，投资者在个人养老金投资方面操作较为谨慎主要是出于三方面原因：一是居民养老规划意识整体偏弱，尤其是年轻客群，对该类产品需求不强；二是目前养老产品创新程度及丰富程度相对不足，多样化养老投资需求未被满足，且收益竞争力不凸显，对投资者的吸引力有限；三是投资者对于该账户的相关作用了解不够深入，多数投资者开立个人养老金账户只是为了“薅羊毛”，且个人养老金资金账户实行封闭式管理，资金存入后流动性较差，因此多数人还处于观望状态。

“目前产品的特征依然不够丰富，”正如周毅钦所言，目前个人养老金资金账户“投资池”中，已匹配了高风险高收益的养老FOF基金，低风险低收益的养老储蓄产品，但是中风险中收益的银行理财产品提供明显不足。这方面，银行和理财公司完全应该充分发挥资产配置优势，实现较为平稳的产品收益，加大养老理财产品的研发和供应力度，满足参加人多元化的风险偏好。

北京商报记者 宋亦桐