反光材料与生活息息相关。矿工、消防员等特殊职业工装，用于夜跑的运动服，以及交通标志牌、车牌、广告标志牌等，都需要反光材料。
目前，反光材料企业夜视丽新材料股份有限公司（以下简称夜视丽）正在冲刺IPO，拟在创业板上市。
《》记者研究发现，夜视丽反光材料的毛利率两倍于同行，报告期（2019～2021年度以及2022年上半年）内，可比公司平均毛利率下降10个百分点，而夜视丽毛利率仅下降1个百分点。同时，夜视丽单位售价高于同行，成本方面有不少原材料的采购单价与可比公司差异较大。此外，夜视丽的专利数量不到50项，低于同行企业数百项的专利数量，夜视丽的收入规模较小，2021年收入位于其列出的6家可比公司中倒数第二。
(资料图片仅供参考)
在充分竞争的反光材料市场，夜视丽怎么提高产业链的议价能力，从而撑起远高于同行的售价和毛利率？
规模和占有率不占优势
作为上市公司水晶光电（002273）（SZ002273，股价11.80元，市值164.09亿元）的控股子公司，夜视丽IPO是又一个“A拆A”尝试。
夜视丽主要从事反光材料及其制品研发、生产和销售，主要产品包括多种规格、用途的反光织物和反光膜产品，其中反光织物产品主要应用于职业安全防护和个人安全防护领域，反光膜产品主要应用于交通标志牌、车牌、广告标志牌等道路交通安全及公共安全领域。
夜视丽在招股书中表示，反光材料行业是一个充分市场化的行业，市场早期被3M、美国艾利、日本恩希爱等国际知名企业所垄断。但随着国内生产技术与工艺水平的提升，国内反光材料企业在全球反光材料市场占有率也在不断增长。
近几年，夜视丽业绩增长较快，2019～2021年，公司分别实现营业收入1.74亿元、1.91亿元和2.61亿元，近三年复合增长率为22.42%；分别实现归属于母公司股东净利润3420.05万元、3757.11万元、5329.90万元，近三年复合增长率为24.84%。粗略来看，按产品分，夜视丽约六成收入来自反光织物，约四成来自反光膜；按区域分，约六成销往境外。
从毛利率来看，夜视丽远高于同行。以2022年上半年为例，夜视丽反光材料（主要包括反光织物、反光膜）毛利率达到36.52%，而可比公司毛利率均值为17.98%，前者是后者的两倍。在毛利率的变化趋势上，2022年上半年和2019年相比，可比公司毛利率均值从28.33%下降至17.98%，降幅超过10个百分点，而同期夜视丽仅下降1个百分点左右。
具体到其他五大可比公司，2022年上半年反光材料毛利率从8%到35%不等。夜视丽的毛利率高于A股反光材料龙头道明光学（002632）。
记者研究发现，夜视丽在业内确有一定知名度，但在规模和占有率方面不占优势。以2021年收入计，夜视丽的规模（约2.6亿元）处于其列出的6家可比公司（包括夜视丽在内）反光材料产品收入的第五名，低于道明光学（约10亿元）、星华新材（301077）（约6.5亿元）、苏大维格（300331）（3.6亿元）、夜光明（约2.9亿元），仅高于领航科技（0.56亿元）。
记者注意到，夜视丽高毛利率的驱动因素之一是售价较高。招股书显示，报告期内，夜视丽主要产品反光织物的平均售价较为稳定，保持在46元/平方米～48元/平方米左右。而同期已披露产品单价的可比公司中，星华新材和夜光明的反光织物单价均不超过10元/平方米。
对于毛利率高的原因，夜视丽在招股书中解释称，公司反光织物产品优势明显，主要面向中高端市场，星华新材的反光织物产品以及苏大维格、夜光明和领航科技的反光材料产品主要面向中低端产品，整体产品附加值较低，从而公司毛利率水平显著高于同行业；公司在玻璃微珠反光材料的技术领先，在国内外市场得到客户广泛认可，形成一定的品牌溢价；公司反光材料业务深耕国外市场，产品附加值较高等。
一反光布（即反光织物）厂家向《》记者表示，反光布规格很多，布基分为T/C布、化纤布等，有高亮的、中亮的、低亮的，还有按水洗次数的，（例如）水洗25次、50次、75次等，还分工业水洗和民用水洗的，所以每平方米售价差别会比较大。有卖2元的，有卖8元的，也有几十元的。行业内如果卖40多元，至少是工业水洗级别，更高端的可以卖到100多元/平方米。
对于行业毛利率是否存在差异，该厂家表示：“这关系到它用（材料）是什么程度的，达到哪个等级，单纯讲也讲不清楚，要看实际的情况。”
该厂家称，一平方米卖40多元的反光布，按照他们工厂的话，成本要30多元。记者据此计算，若生产与夜视丽同等价位的反光布，该厂家毛利率大概在20%到25%之间，低于夜视丽约36%的水平。“我们这行业没什么赚的，没什么利润。这几年供过于求，导致价格下跌。”
原材料成本远高于同行
拆解夜视丽产品价格的构成可以看到，其原材料成本也高于同行。记者挖掘了夜视丽与同行可比企业星华新材、夜光明的同时期同一款原材料的采购单价，发现存在较大差异。
首先是玻璃微珠，其系由光学玻璃粉加工制成，是反光材料具有反光效果的重要来源，直接决定玻璃微珠型反光材料的逆反射性能。2020年夜视丽采购玻璃微珠的价格超过27元/千克，而另外两家公司采购价仅为16元/千克左右。
《》记者从某电商批发采购网咨询多个厂家了解到，玻璃微珠单价因决定性能的各项指标（如折射率）不同出现较大差异，每公斤价格从几元到几十元不等。低折射率（如1.5）的玻璃微珠价格最低可卖到不超过5元/千克，高折射率（1.9以上）为20元/千克～45元/千克。厂家也会因客户采购数量的不同给予不同报价，采购越多，折扣越大。
一位玻璃微珠厂家告诉记者，其所售的折射率1.93的白色玻璃微珠售价是25元/千克，镀铝的灰色玻璃微珠售价是45元/千克。“我们是按吨卖，一吨卖两万五到四万五。”对方表示，产品性能在行业内应该还算可以。
夜视丽在招股书中表示，公司生产的玻璃微珠型反光材料对玻璃微珠和树脂性能要求较高，公司采用向特定供应商定制的采购模式。
记者注意到，上述玻璃微珠市场报价与夜视丽披露的采购单价水平基本一致，其与同行采购价的差距或是因为性能要求或采购规模不同而出现的差异。
第二是布基，主要是作为反光材料的载体，有两个布基类型——T/C布和阻燃布。2020年，夜视丽的T/C布和阻燃布的采购单价分别为6.1元/米、25.55元/米，而星华新材仅为4.59元/米、18.06元/米。尚不清楚两家公司采购的布基宽度是否一致。
夜视丽在招股书中表示，对布基这种无需定制的原材料，公司在报告期内积极拓展供应商，引入供应商竞争机制。也就是说，布基为反光材料中的通用型原料，市场竞争会使各个厂商的整体价格最终趋于相近。若玻璃微珠的采购单价高于同行是因为定制原因，那么布基这类通用型材料价格仍高于同行采购价，就要打一个问号了。
技术研发人员数量较少
夜视丽在招股书中提及公司产品附加值较高、技术领先。这是否有足够的能力支撑？
从专利数量上看，截至2022年末，夜视丽拥有发明专利7项，实用新型专利42项，合计49项。而同行可比公司的专利数量有的接近100项，有的达到数百项。其中收入规模不及夜视丽的领航科技，专利数量也达到85项。
对于专利数量较同行少，夜视丽在招股书中解释原因称，夜视丽与行业内较为领先的道明光学和星华新材相比，营业收入规模、净资产规模、人员规模等显著较小；夜视丽历史上未充分重视专利申报工作，对公司已经在研发中形成的可申报专利技术的相关产品、工艺总结提炼不足，因此未能及时取得相关专利。近两年，公司已充分提高专利成果转化意识，越来越重视专利申报工作，目前正在积极申请专利授权。
从研发投入来看，报告期内，夜视丽的研发费用分别为982.10万元、1219.92万元、1456.40万元和751.83万元，占同期营业收入的比重分别达到5.64%、6.40%、5.58%和5.61%。夜视丽表示，公司在研发投入的绝对金额上比行业领先的道明光学较少，主要是公司在业务规模和体量上与道明光学存在一定差距。但与其他同行业公司相比，夜视丽的研发投入绝对金额和占营业收入的比重均保持较高水平。
在研发人员方面，截至2022年6月末，夜视丽共拥有研发人员41人，占员工总人数的比重为11.02%。夜视丽表示，技术研发人员数量与同行业其他竞争对手相比较少，高学历、高水平的技术人才有待进一步扩充。
2023年6月6日、7日，《》记者尝试就公司技术实力、采购单价较高等问题采访夜视丽，向公司发去采访邮件，但截至发稿未获回复。
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